background image
25
BANkMANNeN MARCuS WALLeNBeRg
hade varit ordf�rande f�r
Atlas Diesels styrelse sedan 1933. Som finansi�r var han flera g�nger tvungen
att skjuta till pengar f�r att hantera f�rlusterna. Han ins�g att f�retagets
huvudprodukt, dieselmotorer, sannolikt skulle forts�tta att g� med f�rlust och
sluka pengar. Den sj�lvfinansierade, inkomstskapande "sidoverksamheten"
tryckluft bidrog � andra sidan relativt mycket, trots h�rda krav p� verksamheten.
VD:n Gunnar Jacobsson var p� v�g att g� i pension, och Wallenbergs analys av
situationen bidrog till att valet av ny VD blev n�got oortodoxt.
LeDARe MeD FokuS p� F�RS�LJNINg
WALLeNBeRg BeSLuTADe SIg
f�r att omorganisera Atlas Diesel fr�n ett
teknikbaserat, produktionsinriktat f�retag till att bli mer marknadsinriktat.
Till sin hj�lp tog han en v�n fr�n studenttiden, Walter Wehtje, som tidigare var
chef f�r varuhuset PUB i Stockholm.
Wehtje tilltr�dde som VD 1940, och p� grund av nedl�ggningar av
internationell verksamhet under andra v�rldskriget var han fr�mst inriktad
p� att �ka f�rs�ljningen av tryckluftsprodukter p� nya inhemska marknader.
Sverige var neutralt under kriget, men F�rsvarsdepartementet beh�vde borra ut
bergrum f�r baser och skyddsrum, n�got som fick stor betydelse f�r Atlas Diesel.
Den kommersiellt sinnade Wehtje, som var mer bekant med f�rs�ljning av
konsumentvaror, fokuserade �ven p� sm� f�retag och utvecklade nya, opr�vade
marknadssektorer. F�r att g�ra detta grundade han X-Sales, en s�ljorganisation
som skulle samarbeta systematiskt med sm� f�retag och erbjuda anpassade
produkter och s�ljstrategier.
P� Josef Hollertz rekommendation fick den 32-�rige Erik Johnsson ansvaret
f�r X-Sales. Han annonserade om tio platser som f�rs�ljare och fick ans�kningar
fr�n m�nga unga m�n. Ingen av de nyrekryterade hade s�rskilt mycket erfarenhet
av tryckluftsutrustning. De blev tilldelade olika regioner och fick listor med
potentiella kunder som tagits fr�n telefonkatalogen. Tanken var att de skulle
bes�ka f�retagen p� listan och ta vara p� eventuella aff�rsm�jligheter som uppstod.